Đối thoại giữa kiến trúc sư và khách hàng

Trước khi các bạn đọc những nội dung dưới đây, cho tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc để tất cả các đối tác của tôi, đặc biệt là những khách hàng, chủ đầu tư dự án mà họ đã tin tưởng giao phó công việc tư vấn, thiết kế cho tôi trong hơn 10 năm hành nghề vừa qua. Tôi thừa nhận rằng, xét ở một khía cạnh nào đó, các bạn luôn là những người thông minh và khéo léo hơn chúng tôi, bởi vì các bạn biết cách tạo ra nhiều giá trị hơn từ những người đang tạo ra giá trị như chúng tôi.  

Những vị khách hàng mà tôi gặp, cảm ơn trời phật, đại đa số là những người trí thức, rất thông minh nhưng cũng nhiều chiêu trò và mưu kế, xin đừng hiểu lầm ý tôi về họ, họ là những người tốt, nhưng điều đó không có nghĩa là họ dễ dàng với công việc của tôi. Mặc dù những công việc của tôi, được định nghĩa là chuyên nghiệp.

Với hơn 10 năm hành nghề, cá nhân tôi thấy có những khoảng cách nhận thức rõ rệt giữa những gì chúng ta, các kiến trúc sư đang suy nghĩ, và họ, những vị khách hàng được gọi là tiềm năng. Chẳng biết chúng ta có thật sự giỏi và thông minh hơn họ hay không, nhưng rõ ràng, chúng ta luôn có những thiên hướng tốt đẹp và chúng ta đang hy vọng vào điều đó.

Tôi xin chia sẻ với các bạn một số nội dung trao đổi giữa tôi và một số khách hàng của tôi, mà tôi nghĩ, chúng ta là những nhà thiết kế, chắc cũng phải suy nghĩ nhiều về cái mà chúng ta đang làm. Tôi cũng xin phép được “xóa” câu trả của mình lời đi, để các bạn tự suy nghĩ và có câu trả lời cho riêng mình, tôi chỉ nêu rõ quan điểm và suy nghĩ của họ, để bạn tự chiêm nghiệm.

Hãy trải nghiệm nhé xem cách thức mà khách hàng / những người ngoại đạo suy nghĩ về nghành nghề này như thế nào nhé.

Một ngày đẹp trời – Khách hàng: Tôi cảm thấy giá thiết kế của anh hơi cao, tôi không hiểu, nếu là công ty lớn nhiều kinh nghiệm và làm việc theo hệ thống, thì chi phí tư vấn phải giảm xuống chứ sao lại tăng lên nhỉ? 

Ngay khi có câu nói này, tâm lý tự hào nghề nghiệp khiến tôi phản ứng ngay về việc sự sáng tạo của kiến trúc là vô giá, không thể như sản xuất hàng công nghiệp được. Và tôi đã phản ứng như vậy, và tôi luôn nghĩa là mình đúng, và các bạn có nghĩ như vậy thì cũng đúng với bản chất những gì bạn thật tâm dành cho nghề nghiệp của mình. Tôi là con người của đam mê và tự tôn. Tôi mất gần 01 năm sau mới tìm cách giải thích ý nghĩa câu nói trên theo một quan điểm mà tôi cho rằng cũng có thể đúng, có lẽ là vì hệ thống dịch vụ của tôi quá khó hiểu và chẳng ai khách hàng nào đủ kiên nhẫn để hiểu cái hệ thống bằng những từ ngữ chuyên ngành, trừu tượng cả và trong khi họ phải bỏ ra một đống tiền để thuê tôi. Vấn đề là lỗi ở tôi không giải thích một cách đơn giản nhất để khách hàng họ hiểu.

Các bạn có nghĩ rằng “Tư vấn là một quá trình trải nghiệm sự giằng co của trí tuệ cảm xúc?“. Không phải kiểu nghĩ về vấn đề đúng và sai nữa.

Khách hàng: Dự án của tôi rất cần ý tưởng, và rõ ràng, chúng tôi cần một người sáng tạo như anh. Tôi không ngại trả phí cao, tôi sẵn sàng, vậy anh có sẵn sàng cam kết giá trị mà ý tưởng của anh sẽ đem lại cho dự án của tôi chứ, và anh có ngại không nếu tôi đề nghị anh bảo hành nó chứ?

Tôi không phải là người giàu có, nhưng ngay cả khi là người giàu có và có đầy đủ sự tự tin chuyên nghiệp với hơn 08 năm làm việc cật lực tại những tập đoàn thiết kế hàng đầu thế giới, theo quan điểm cá nhân, đây vẫn không thể là một câu trả lời “Có” hoặc “Không” được.

Nó buộc tôi đang bán cái thuộc về tương lai, trừu tượng được thuyết minh bằng vô số lý thuyết khó hiểu phải trả giá cho sai lầm bằng những đồng tiền cụ thể và những con số rõ ràng đến mức bà ngoại tôi cũng có thể hiểu. Khi mà lý thuyết phải đối đầu với thực tế, bạn biết cảm giác thử thách thế nào rồi chứ….

Khách hàng: Tôi không vẽ giỏi và kiến thức về xây dựng không có nhiều. Tôi cần anh hỗ trợ và tôi sẽ trả chi phí cho điều đó, tuy nhiên, ở một số khía cạnh khác liên quan đến công việc của anh, nếu tôi tư vấn lại cho anh những nội dung có giá trị, anh sẽ trả phí cho tôi chứ? 

Tôi nghĩ mọi vấn đề tốt đẹp đều bắt đầu từ niềm tin và sự công bằng, điều này đúng, nhưng thực sự để thực hiện nó thì lại là một chuyện khác. Tư vấn là một quá trình đưa ra những lời khuyên hữu ích, và đôi khi, chúng ta ít khi chịu thừa nhận và trả giá cho sự yếu kém của mình ở một khía cạnh nào đó. Tôi nghĩ vậy và hầu như, khi bạn đi làm, chắc có lần khách hàng sẽ phải trả “ngu phí” nào đó để tư vấn cho bạn và bạn luôn là người được hưởng lợi. Tôi luôn cho rằng sự trải nghiệm cùng nhau để đạt được 01 mục tiêu mà cả hai bên đã vất vả, khó khăn có được là rất quan trọng.

Cho đến bây giờ, tôi vẫn đang làm bạn với khách hàng đã hỏi câu hỏi này với tôi hơn 4 năm nay, và tôi chưa vẽ bất kỳ cái gì cho anh ta.

Các trường đại học dạy cho tôi rất nhiều kiến thức về việc làm thế nào để sản xuất ra những bản vẽ, công trình tốt. Nhưng cái thiếu thốn nhất của tôi sau này, là làm sao để bán nó cho khách hàng!

Khách hàng: Tôi có đề nghị thế này, chúng ta hãy bàn về các cơ hội mà tôi sẽ trao cho anh, ví dụ như tôi sẽ giới thiệu cho anh thêm 02 khách hàng tiềm năng để anh làm việc và tôi sẽ tác động để họ ký hợp đồng với anh, thay vào đó, tôi sẽ trả anh số tiền phí thiết kế mà tôi có thể? 

Thú thật là tôi khá bối rối với những lời đề nghị theo kiểu trao đổi và hợp tác như thế này, tôi luôn nghĩ đơn giản rằng thiết kế rồi lấy tiền khách hàng, thế là xong, làm thật tốt thì có tương lai và ngược lại. Tôi chẳng có lý do gì để kéo mình vào những chuỗi hoạt động như thế này cả. Và tôi nghĩ rằng, khách hàng họ không có nhiều tiền hơn mức tôi yêu cầu.

Sau hơn 4 năm trải nghiệm với vai trò người kinh doanh kiến trúc, tôi dần dà hiểu được những luật chơi này, rất may là tôi từng nghĩ mình sai lầm nhưng không phải vậy. Vấn đề không còn nằm ở tiền và chi phí nữa, tất cả dường như đó là một thử thách để cùng trải nghiệm và tìm ra niềm tin, lý do với nhau để làm những cái lớn hơn. Tôi đã làm như vậy và cái giá phải trả rất đắt trong quá khứ, nhưng thành quả của nó, thì chắc chỉ có những người từng trải nghiệm trong thương trường với tư duy kinh doanh thì mới hiểu.

Tôi cũng tự đặt câu hỏi cho chính mình, sản phẩm của tôi có còn là những bản vẽ, công trình ấy không, hay là những con người đã mang sự ảnh hưởng của tôi lên phong cách sống của họ. Tôi không biết.

Khách hàng: Sản phẩm mà các anh KTS cung cấp cho tôi toàn là những thứ tưởng tượng cả, tôi không biết có nên tin vào điều đó không nữa..

Mặc dù tôi đã giải thích những nội dung tương tự cho rất nhiều khách hàng mà tôi đã thiết kế các dự án, công trình cho họ, nào là kinh nghiệm làm việc, các nội dung học thuật, các dự án đã thực hiện và hàng lô kiến thức từ trường đại học, các tập đoàn thiết kế lớn nhưng hầu như, họ khó tiêu hóa cái mớ hỗn độn ấy nếu như tôi không thể nói theo cách của họ.

Điều này cũng giống như là tôi đang mời khách hàng một buổi tiệc mà toàn những món tôi thích, và đương nhiên tôi làm ra các món ấy, và chẳng có món nào họ có thể tiêu hóa được cả.

Cái lý do cho niềm tin vào những gì tư vấn, đôi khi, nó không nằm ở kiến thức, mà chính là cảm xúc của họ với con người tư vấn. Tôi trải nghiệm điều này với hơn hàng chục khách hàng vốn rất giàu có về mặt tài chính và luôn đi tìm kiếm những giá trị nằm ngoài cách nghĩ của họ. Họ phức tạp hơn tôi về một khía cạnh nào đó và họ muốn đơn giản hóa những gì tôi tư vấn ở mức độ tối giản để có thể hiểu.

Và cuối cùng, tôi phát hiện ra một điều rất thú vị. Những người này, họ có tin bạn thì họ mới hiểu bạn, còn nếu không thì đừng cố gắng mất thời gian giải thích một cách chuyên nghiệp.

Kiến trúc sư: Tôi phải buộc tính toán thêm chi phí tư vấn, thiết kế nếu các công việc đã được chấp thuận trước đây thay đổi quá nhiều, điều này không công bằng với tôi. 

Khách hàng: Tôi đồng ý với anh. Tôi và anh đều là con người, không thể không phạm sai lầm và rõ ràng, chúng ta trưởng thành mỗi ngày hơn, sâu sắc và hoàn thiện hơn. Những gì anh đã tư vấn, vẽ cho tôi đã có sự đồng ý của tôi, nhưng chưa chắn điều đó đúng đắn bản chất của nó chứ, đúng không, chúng ta đều là con người mà.

Hôm nay, tôi ngồi đây, sẽ trình bày và tư vấn cho anh những điều hay hơn, hợp lý hơn những gì anh đã tư vấn cho tôi trước đây. Nếu anh nghe và làm theo, tôi nghĩ sẽ tốt hơn cho uy tín của anh với sản phẩm này ngoài thị trường, và đương nhiên, tôi sẽ không lấy một đồng nào phí tư vấn cho anh. Cả hai chúng ta đều có lợi.

Nếu anh vẫn muốn giữ theo ý cũ thì tôi buộc anh phải chia sẻ trách nhiệm cho nội dung tư vấn của anh, vì đã không tốt hơn những gì tôi đề xuất tại thời điểm này. Và rõ ràng, cùng là sai lầm của tôi và anh trong quá khứ mà thôi. Anh nghĩ thế nào nếu chúng ta chia đôi khoản chi phí mà tôi đã trả cho anh. Còn phí tư vấn cho công việc mới, anh cứ tính toán xem thế nào.

Tôi tạm kết thúc cuộc đối thoại ở đây và sẽ chia sẻ nhiều hơn với các anh/chị đồng nghiệp cùng những khách hàng vô tình đọc được nội dung này trong những lần sau nhé. 

Xin cảm ơn và hãy gửi email truongnamthuan@gmail.com cho tôi ngay nếu bạn có những ý tưởng, kinh nghiệm nào có liên quan chút chút đến sự tương tác thú vị giữa người bán chất xám và người mua sự tưởng tượng này nhé.

Chúc các bạn có một ngày tuyệt vời! 

KTS Trương Nam Thuận 

Theo Ashui